商業模式設計

一、我們對商業模式設計的理解
商業模式描述了企業如何創造價值、傳遞價值、獲取價值的基本原理,是企業為了最大化企業價值而構建的企業與其利益相關者的交易結構。商業模式為企業的各種利益相關者,如供應商、顧客、其他合作伙伴、企業內的部門和員工等提供了一個將各方交易活動相互聯結的紐帶。

商業模式主要由九大因素構成。
圖1-1  商業模式的九大因素
 
二、我們提供的服務包括:
(一)明確價值主張

價值主張是一家公司為客戶提供的利益的集合或組合。價值主張可以是創新性的,并帶來一種新的或革命性的產品或服務,也可以是與既有產品或服務相似,但增添了新的特點和屬性。
中大咨詢將引導企業明確:
1、我們要向客戶傳遞怎樣的價值?
2、在我們的客戶所面對的問題中,我們需要幫助解決哪一個?
3、我們需要滿足的是客戶的哪些需求?
4、面向不同的客戶群體,我們應該提供什么樣的產品和服務的組合?

(二)建立客戶關系
客戶關系描述的是一家企業針對某一個客戶群體所建立的客戶關系的類型。如(專屬)私人服務、自助服務、自動化服務、社區、與客戶協作,共同創造。
中大咨詢將引導企業明確:
1、我們的每一個客戶群體期待與我們建立并保持何種類型的關系?
2、我們已經建立了哪些類型的關系?
3、這些關系的成本如何?
4、這些客戶關系類型與我們商業模式中其他模塊是如何整合的?

(三)設計渠道通路
渠道通路描述的是一家企業如何同它的客戶群體達成溝通并建立聯系,以向對方傳遞自身的價值主張。渠道通路在客戶體驗中扮演著重要角色的客戶觸點。每一個渠道可劃分為五個階段:知名度,評價,購買,傳遞,售后。渠道類型可分為直接或間接的渠道,也可分為自有渠道和合作方渠道。
中大咨詢將引導企業明確:
1、我們的客戶希望以何種渠道與我們建立聯系?
2、我們現在如何去建立這種聯系?
3、我們的渠道是如何構成的?哪個渠道最管用?
4、哪些渠道更節約成本?
5、我們如何將這些渠道與日常客戶工作整合到一起?

(四)客戶細分
客戶細分描述了企業想要獲得的和期望服務的不同的目標人群和機構。客戶是商業模式的核心,企業需要選擇服務于哪一類客戶群體,并根據對這些群體個性化需求的深度理解而設計商業模式。
中大咨詢將引導企業明確:
1、潛在客戶群體有哪些,是大眾市場、小眾市場、求同存異的客戶群體、多元化的客戶群體還是多邊平臺?
2、我們在為誰創造價值?
3、誰才是我們最重要的客戶?

(五)關鍵業務
關鍵業務描述的是保障其商業模式正常運行所需做到的最重要的事情。每一個商業模式都有一系列的關鍵業務,關鍵業務因不同的商業模式類型而異。
中大咨詢將引導企業明確:
1、我們的價值主張需要哪些關鍵業務?
2、我們的分銷渠道需要哪些關鍵業務?
3、客戶關系的維系需要哪些關鍵業務?
4、收入來源需要哪些關鍵業務?

(六)核心資源
核心資源描述的是保證一個商業模式順利運行所需的最重要的資產。不同類型的商業模式需要不同的核心資源,比如實物資源、知識性資源、人力資源、金融資源。
中大咨詢將引導企業明確:
1、我們的價值主張需要哪些核心資源?
2、我們的分銷渠道需要哪些核心資源?
3、客戶關系的維系需要哪些核心資源?
4、收入來源需要哪些核心資源?
5、如何獲得核心資源,是自有、租賃獲得還是從重要合作伙伴處獲得。

(七)重要伙伴
重要合作描述的是保證一個商業模式順利運行所需的供應商和合作伙伴網絡。基于建立合作伙伴關系的不同動機(優化規模效應、降低風險和不確定性、特殊資源及活動的獲得),建立不同的合作方式。
中大咨詢將引導企業明確:
1、誰是我們的關鍵合作伙伴?誰是我們的關鍵供應商?
2、我們從合作伙伴那里獲得了哪項核心資源?
3、我們的合作伙伴參與了哪些關鍵業務?

(八)成本結構
成本結構描述的是運營商業模式所發生的全部成本,包括成本導向型和價值導向型兩個等級。
中大咨詢將引導企業明確:
1、我們的商業模式中最重要的固有成本是什么?
2、最貴的核心資源是什么?
3、最貴的關鍵業務是什么?

(九)設計收入來源
收入來源代表了企業從每一個客戶群體獲得的現金收益。
中大咨詢將引導企業明確:
1、商業模式的可行收入來源有哪些?哪些是來自于關鍵利益相關者,哪些是來自于核心資源能力。
2、商業模式的成本支付方式有哪些?哪些是企業自身支付,哪些是第三方支付,哪些是雙方共同支付,哪些是零邊際成本?
3、適合的盈利模式有哪些,是固定、剩余還是分成?

三、客戶獲得的收益
1、清晰公司服務的客戶特性、客戶需求以及公司滿足客戶需求所提供的產品或服務。
2、深刻認識公司為服務客戶所需要的關鍵資源能力,以及獲取方式。
3、精確掌握公司各核心利益相關者的需求、資源稟賦特長以及各自在商業模式中的角色與功能,由此巧妙搭建公司業務系統。
4、洞察公司收入來源與支出方式,對不同客戶、不同產品或服務靈活定價。
5、測算公司未來現金流,對資源投入與潛在收益有明確認識,并衡量企業價值與估值。

關鍵詞:人力資源管理客戶服務體系搭建企業戰略

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